Di bidang Teknik, seberapa sering Anda diminta menjadi "tenaga penjualan", dan apa reaksi Anda? [Tutup]

Saya baru-baru ini diberitahu bahwa "keahlian menjual" saya kurang ketika datang untuk mendapatkan ide-ide saya diimplementasikan. Saya menerima umpan balik bahwa ide-ide saya bagus dan data untuk diimplementasikan sangat menarik, dan bahkan ide-ide tersebut disajikan dengan cara yang dapat dipahami manajemen, tetapi saya tidak melakukan pekerjaan yang baik untuk "menjual" ide ketika tiba saatnya untuk melaksanakan.

Saya merasa sedikit aneh tentang ini karena di satu sisi saya dapat memahami bahwa, sebagai seorang insinyur, saya belum mengasah keterampilan ini. Namun, di sisi lain saya merasa hampir tidak sadar bahwa ini adalah keterampilan yang saya harapkan; pembuat keputusan telah mengatakan, "pergi implementasi", tetapi ketika saya pergi untuk mengimplementasikan, orang-orang dengan siapa saya seharusnya bermitra membuat hambatan untuk kemajuan.

Saya bertanya-tanya bagaimana orang lain menangani ini.

Saya rasa saya tahu apa yang Anda maksud. Istilah "menjual" dan "keahlian menjual" agak membingungkan dalam konteks ini. Benar-benar Anda hanya perlu bisa menjelaskan situasi dan alasan di baliknya dalam konteks yang bisa dipahami pihak lain. Ini berbeda ketika berbicara dengan manajemen atau insinyur. Saya akan menyebut ini lebih banyak pembenaran daripada penjualan.

1. Membenarkan manajemen

Jika Anda berbicara dengan manajemen untuk mendapatkan lampu hijau untuk sebuah ide, Anda tidak hanya perlu menjelaskan mengapa ide itu layak secara teknis, tetapi juga apa manfaat bisnis dari ide ini di atas ide-ide lain. Sebagai contoh: biayanya lebih rendah untuk implementasi awal; lebih mudah dirawat (biaya lebih murah); lebih sulit untuk mempertahankan (menciptakan kontrak layanan yang menguntungkan) ...

Apa yang 'baik' benar-benar tergantung pada strategi bisnis perusahaan seperti yang disoroti oleh dua contoh terakhir yang berlawanan dari perspektif teknis, tetapi keduanya dapat dianggap menguntungkan di bawah strategi bisnis yang berbeda.

Jika Anda tidak suka atau tidak setuju dengan strategi bisnis perusahaan Anda, tinggalkan dan mulai bisnis Anda sendiri dan perlakukan pelanggan Anda dengan lebih baik. Atau setidaknya Anda dapat mulai memahami mengapa ide-ide Anda tidak diadopsi meskipun secara teknis fantastis.

2. Membenarkan para insinyur

Sepertinya Anda sudah mendapat kemajuan dari manajemen dan sekarang Anda berjuang untuk meyakinkan insinyur lain mengapa cara ini sebenarnya lebih baik. Nah, alasan Anda berjuang adalah karena para insinyur lain itu tidak memahami strategi bisnis dan bagaimana ide Anda cocok dengannya. Jadi sekarang Anda berada dalam posisi aneh karena harus menjelaskan strategi bisnis kepada para insinyur. Anda tidak perlu membenarkan strategi bisnis itu sendiri, hanya mengapa solusi teknis Anda lebih cocok dengan strategi bisnis yang ditentukan oleh manajemen. Anda perlu melakukan ini dalam pengertian yang akan dipahami oleh para insinyur non-bisnis, yang mungkin rumit karena seringkali solusi teknis terbaik bertentangan dengan strategi bisnis.

Contoh

Saya akan menggunakan contoh dunia nyata yang harus saya tangani baru-baru ini untuk menjelaskan. Ini dari perusahaan perangkat lunak, tetapi berlaku untuk segala situasi teknik.

Perusahaan ingin memiliki dua aliran kerja yang terpisah (dua tim) yang pada dasarnya melakukan hal yang sama, menciptakan dua produk yang berbeda (yang melakukan hal yang sama) untuk dua pasar. Mengatakan kegilaan secara teknis, terutama ketika kedua produk dapat berbagi begitu banyak komponen dan bahkan dapat menjadi produk yang sama dengan beberapa opsi konfigurasi kecil untuk mengatasi perbedaan di kedua pasar ini.

Para insinyur berjuang untuk menyetujui pendekatan ini sampai saya menjelaskan kepada mereka bahwa 80% dari pendapatan berasal dari satu pasar, dan persaingan di sana juga jauh lebih sengit, sehingga strategi bisnis adalah memfokuskan satu tim semata-mata pada pasar ini, tanpa pertimbangan untuk mendukung pasar lain sehingga mereka dapat bergerak cepat dan tetap terdepan dalam persaingan. Pasar sekunder masih layak untuk dieksploitasi dan tumbuh, sehingga tim kedua akan fokus pada hal itu. Ini adalah strategi yang diberikan kepada kita, ini adalah masalah yang perlu kita pecahkan, bukan masalah lain dalam membuat produk tunggal.

Kesimpulan

Saya tidak berpikir Anda perlu belajar penjualan, Anda hanya perlu dapat mengidentifikasi ketika insinyur lain mencoba untuk memecahkan masalah yang berbeda dari Anda (biasanya disebabkan oleh hal-hal non-teknis konyol seperti pelanggan, laba, ekonomi, dan semua itu). omong kosong). Maka Anda harus bisa menjelaskan apa masalahnya sebenarnya dan mengapa, sehingga mereka setuju dengan ide Anda (sudah diterima oleh manajemen).

"Salesmanship" dalam konteks ini, berarti "mampu mengatasi perlawanan."

"Perlawanan" dapat mengambil satu dari dua bentuk. Ini bisa menjadi resistensi "masuk akal" untuk misalnya alasan ekonomi, di mana solusi teknis yang diusulkan tidak layak secara ekonomi. Dalam hal ini, Anda sebaiknya mencari solusi yang lebih murah, atau setidaknya kompromi yang dapat diterima. Di sini, Anda tidak perlu keterampilan "menjual" klasik tetapi Anda membutuhkan keterampilan "pemasaran" untuk mengumpulkan paket yang akan meyakinkan penghitung kacang bahwa Anda tidak akan merusak bank. Orang-orang ini setidaknya akan langsung tentang keberatan mereka bahwa "matematika tidak berfungsi," atau "angka tidak bertambah" [untuk untung].

Jenis perlawanan "tidak masuk akal" terjadi jika Anda melawan kepentingan pribadi. Maka Anda perlu mencari tahu apa minat itu, siapa "pembuat keputusan" itu, dan apakah solusi teknis Anda dapat diubah sehingga keberatan itu hilang. Ini lebih merupakan situasi internal, "politik" daripada situasi "penjualan" langsung.

Ini bukan masalah teknik sehari-hari, tetapi memang terjadi dari waktu ke waktu. Saya akan menerimanya sebaik mungkin karena acara-acara ini dapat membuat atau menghancurkan karier teknik. Ini terutama benar jika Anda memiliki aspirasi untuk meninggalkan teknik dan masuk ke "manajemen."

Saya menemukan bahwa seringkali klien menolak perubahan (klien internal atau eksternal), dan bahkan ketika mereka setuju bahwa secara teknis sesuatu terdengar / tampaknya merupakan solusi yang baik, mereka tidak ingin melepaskan proses atau produk mereka yang ada. (Kenapa? Karena itulah yang selalu kami lakukan)

Jadi, Anda memiliki semua data cantik ini - dan solusi elegan untuk masalah klien. Di sinilah pekerjaan sesungguhnya dimulai. Ini juga merupakan hal yang sulit, dalam perusahaan tempat saya bekerja ini telah ditangani dengan mendorong staf teknik untuk mengejar gelar MBA untuk membantu mengembangkan naluri bisnis mereka, kami juga mempekerjakan staf pemasaran khusus untuk membantu memoles proposal dan presentasi, karena kebenaran tidak semua insinyur adalah "tenaga penjualan" yang hebat.

Sejauh saran yang bermanfaat, saya kira apa yang saya bagi Anda sebagai titik awal dasar akan menemukan buku yang bagus tentang pemasaran, atau berbicara persuasif, karena itu tidak terdengar seperti masalah terletak pada solusi teknis Anda.

Saya tidak akan terlalu terjebak pada istilah "salesman" di sini. Rekayasa (seharusnya) adalah (kebanyakan) perusahaan yang rasional (kadang-kadang). Jadi pendekatan umum adalah untuk mengidentifikasi dan memahami aspek / masalah terkait teknis dan bisnis dan mengatasinya secara rasional.

Menusuk dengan nyaman dalam kegelapan tentang masalah spesifik Anda, saya akan mengatakan mungkin layak untuk memikirkan apakah aspek dan dampak paling penting dari ide Anda jelas dalam benak rekan-rekan Anda. Hal-hal seperti uang, waktu / sumber daya, potensi untuk memenangkan proyek dapat menjadi pertimbangan yang ingin Anda atasi. Jawaban lain sudah memberikan beberapa komentar bagus.

Saya ingin menambahkan yang berikut yang menurut saya belum disebutkan:

Pengaturan waktu sehubungan dengan disiplin ilmu yang terkena dampak

Gagasan / inovasi yang baik dapat berjuang jika itu berarti pekerjaan yang segera, tambahan dan berpotensi tidak dibayar untuk disiplin atau kolega mitra. Misalnya (berasal dari latar belakang desain dan konstruksi bangunan) jika insinyur layanan bangunan pada dasarnya telah menyelesaikan desain mereka dan ide baru Anda akan menyebabkan perubahan besar pada layanan mereka, Anda memiliki masalah karena Anda meminta mereka untuk bekerja secara gratis atau untuk masukkan variasi negosiasi dengan klien. Hal yang sama akan terjadi tidak peduli tahap apa mereka jika mereka melakukan overclock jam mereka untuk alasan apa pun.

Solusi yang mungkin dapat meliputi:

• Dorong ide Anda lebih awal dalam proyek ini untuk memberi kolega Anda waktu untuk mencerna dan memahami dampak ide Anda
• Jadikan ide Anda bagian dari penawaran tim Anda (ide Anda mungkin memenangkan proyek berikutnya untuk tim)
• Apakah ada peluang untuk memengaruhi brief proyek?
• Pertimbangkan bahwa itu mungkin tidak terjadi dalam proyek ini. Luangkan waktu Anda untuk menjelaskan ide kepada kolega di luar konteks proyek langsung. Dengar, ajukan pertanyaan, cobalah untuk memahami alasan penolakan (mungkin ada atau tidak ada alasan bagus seperti yang sudah dibahas oleh @TomAu dan @jhabbot).

Sumber daya dampak disiplin mitra

Jika mitra disiplin Anda tidak memahami ide Anda, mereka mungkin memutuskan untuk tidak mendukungnya karena mereka akan kesulitan mengidentifikasi berapa banyak sumber daya dan waktu yang harus mereka alokasikan. Waktu proyek seringkali bukan waktu yang tepat untuk memperbaikinya; orang mengejar tenggat waktu itu (meskipun kadang-kadang waktu proyek adalah satu-satunya kesempatan). Cobalah untuk memperkenalkan ide sejak dini. Dengarkan kekhawatiran teman sebaya Anda dan tawarkan bantuan untuk mengatasinya.

Memahami proses desain dalam konteks Anda

Siapa yang membayar proyek tersebut? Siapa yang diuntungkan dari ide spesifik? Siapa yang terkena dampak selama desain, eksekusi, operasi, penghentian? Apakah ada implikasi pada program proyek atau anggaran (untuk klien dan / atau disiplin ilmu apa pun yang terlibat) jika ide Anda diambil? Apakah diperlukan sumber daya khusus? Apakah itu membuat seseorang menjadi usang?

Jangan terjebak pada satu ide Anda dan pada kolega ini yang terus memberi tahu Anda untuk meningkatkan penjualan Anda

Jika ide khusus ini tidak terbang hari ini, biarkan saja untuk saat ini, tunggu yang berikutnya, namun simpan ide itu di belakang kepala Anda dan sebutkan lagi ketika saatnya tiba.

Jika Anda tidak dapat meyakinkan orang kunci ini, cari orang lain atau tunggu orang lain. Sementara itu, terus tanyakan apa yang mereka maksud dengan "keahlian menjual", jika mereka memiliki contoh yang baik untuk itu, apa yang akan mereka harapkan dari Anda, apakah mereka bisa mendapatkan Anda seorang mentor atau apakah mereka dapat membimbing Anda sendiri. Respons mereka terhadap pertanyaan-pertanyaan ini juga dapat membantu Anda memahami motivasi dan pemikiran mereka.

Di bidang teknik sipil, saya pikir saya tidak pernah berkomentar tentang "menjual" ide-ide saya. Tentu saja ada ruang lingkup di bidang saya untuk orang-orang dari semua tingkatan untuk membuat saran teknis, dan saran-saran yang baik dapat diimplementasikan.

Saya tidak akan mengatakan ada banyak "penjualan" yang harus dilakukan dalam tim teknik sipil internal. Biasanya ada masalah yang harus dipecahkan, mungkin ada pertemuan untuk membahasnya, dan tindakan keluar dari pertemuan. Saya mendapat kesan bahwa di bidang Anda, Anda lebih merupakan rekayasa manufaktur / produksi dan karenanya hanya ide-ide bagus yang dapat ditiru? Saya tidak berpikir saya dapat menemukan yang setara di civils.

Begitu karir teknik berkembang, penting untuk mengembangkan keterampilan lunak. Keterampilan komunikasi yang baik akan membantu membujuk teman-teman untuk menerima satu sudut pandang.

Presentasi dengan data analisis teknik yang luas yang menarik bagi anggota tim desain teknik tidak selalu menarik bagi anggota tim teknik manufaktur atau operasi. Dalam kasus seperti itu, adalah ide yang baik untuk mengurangi data analisis teknik dan menyoroti manfaatnya untuk departemen teknik manufaktur atau operasi.

Begitu karir rekayasa berkembang, akan bermanfaat untuk memahami dampak rekayasa pada departemen lain seperti pemasaran, akuntansi, manufaktur, dan operasi. Membangun hubungan baik dengan anggota departemen lain membantu proses mengkomunikasikan informasi teknis yang kompleks. Departemen internal ini adalah klien internal kami dan mereka harus memiliki server yang sama atau lebih baik dari klien eksternal.

Perusahaan yang memiliki reputasi baik di AS mengakui pentingnya soft skill. Perusahaan-perusahaan ini memiliki program untuk mengembangkan soft skill dan keterampilan komunikasi yang baik untuk karyawan mereka. Tes kepribadian seperti Myers dan Briggs membantu menentukan karakteristik kepribadian individu, dan program pelatihan untuk mengembangkan bidang apa pun yang dianggap perlu diperhatikan.

Akhirnya, "Menuju Ya: Menegosiasikan Kesepakatan Tanpa Menyerah" dan "Cara Memenangkan Teman Mempengaruhi Orang" adalah buku yang terlalu bagus untuk dibaca untuk membantu mengatasi masalah dari pertanyaan yang disebutkan.

Referensi:

• Getting to Yes: Menegosiasikan Perjanjian Tanpa Menyerah
• Cara Memenangkan Teman dan Mempengaruhi Orang
• Indikator Tipe Myers – Briggs