Sebagai pelanggan, saya akan terkesima jika pemasok datang kepada saya untuk pekerjaan serupa dengan penawaran harga yang melipatgandakan pengalaman saya dengan angka 3.
Saya tidak peduli bagaimana Anda menjelaskannya. Saya tidak peduli bagaimana Anda merasionalisasi itu. X3 adalah jumlah besar yang tidak dapat Anda benarkan dengan "Saya meremehkannya tahun lalu sehingga Anda membayar kesalahan saya" Tidak pernah baik membiarkan klien yang baik pergi.
Inilah pendapat saya tentang masalah ini dan bagaimana saya akan menyelesaikannya.
- Tahun lalu adalah kesalahan saya yang dinikmati klien. Kesalahan saya bukan miliknya. Namun saya harus pulih dari kesalahan itu.
- Anda tidak akan pulih dalam sekali gerakan. Mungkin butuh dua kali atau lebih.
- Saya berasumsi Anda ingin mempertahankan klien atau mempertahankan buku-buku bagus milik klien.
- Saya berasumsi gaya Anda dapat disalin dan perlahan-lahan ditransformasikan melalui beberapa iterasi sehingga Anda tidak benar-benar seorang monopolis sama sekali.
- Pekerjaan di industri Anda adalah perubahan dan putaran. Saat ini x3 mungkin bagus tetapi tahun depan, Anda mungkin bersedia melakukannya x0.5 - tergantung pada kondisi pasar sehingga mempertahankan pelanggan / klien adalah penting.
Larutan:
Harga pekerjaan di x 1,5. Pada x2 peregangan tapi saya sebagai pelanggan akan mogok di x2. Anda harus meyakinkan saya untuk menerima x2. Jangan pikirkan x2.5
Saya, sebagai pelanggan, tidak akan memberi Anda waktu hari dengan x2.5
Jelaskan dengan baik (Anda punya banyak jawaban bagus di atas yang berfungsi) bahwa Anda membuat kesalahan yang spektakuler dan tahun lalu kurang berhasil. Anda mencoba untuk pulih tetapi Anda menghargai bisnis klien dan tidak ingin kehilangan dia.
Jelaskan poin itu dengan kekuatan sebanyak mungkin. Biarkan mereka tahu bahwa harga itu benar-benar penyimpangan dari norma di pasar. Semoga pasar akan membawa Anda keluar.
Anda benar-benar tidak dapat melakukannya pada tingkat tahun lalu dan akan sebagai pertimbangan khusus melakukannya x1.5 atau 1.75.
Jika tidak apa-apa dengannya, Anda dapat memulai sesegera mungkin. Lemparkan klien beberapa tulang (gratis jika mungkin)
Biarkan rebusan itu sebentar dan jika ia memutuskan bahwa bahkan 1,75 terlalu tinggi, biarkan dia tahu bahwa harga realistisnya x3 tetapi Anda tidak akan menerima pekerjaan seperti itu ketika pemasok x3 mengutipnya berikutnya sehingga Anda menempatkan diri dalam sepatunya. Tetapi Anda tidak bisa melakukannya dengan kecepatan lama. Anda lebih baik tidak melakukannya. Biarkan itu meresap dengan baik.
Saya membersihkan dan telah melakukan kesalahan seperti ini. Hal yang baik adalah pelanggan tahu kapan mereka mendapatkan penawaran bagus dan bahkan ketika mereka mendapatkan kesepakatan "terlalu bagus untuk menjadi kenyataan" tetapi saya tidak pernah berhasil menaikkan harga saya kembali ke tingkat normal dengan kesepakatan kedua. Biasanya dibutuhkan dua atau lebih penawaran tambahan.
Masalahnya adalah bahwa pelanggan terpaku pada ANDA, mekanisme penetapan harga Anda dan tidak akan menerima kenaikan harga x3. Dia akan dengan senang hati membayar harga itu dengan pemasok yang berbeda - hanya bukan Anda.
Mengapa? Manusia memiliki semua jenis hangup tetapi yang terkuat adalah "takut rip-off"
Bagaimana mereka tahu Anda tidak mendapatkan banyak materi, alat apa pun yang dapat menjelaskan reaksi irasional mereka terhadap Anda dan ANDA mencoba menipu mereka?
Anda lihat itu semua tentang ANDA. Bukan mereka.
Semoga Sukses dan jika Anda berhasil mendapatkan x3, silakan kembali dan memberi tahu. Sangat. Saya ingin tahu. Untuk pengalaman dan strategi bisnis saya sendiri.