Bermain sebagai penasihat iblis
Menjadi pola pikir analitis, orang-orang teknis dapat cenderung menganggap bahwa kinerja mereka terutama akan dinilai berdasarkan scorecard dari permintaan yang sudah selesai vs yang dilakukan, tetapi dalam praktiknya, itu tidak memotong dan mengering.
Bahkan sebelum pengembangan dimulai, pelanggan mulai membentuk opini tentang kinerja tim berdasarkan tingkat kepercayaan dan kemauan untuk berkomitmen.
Sebagian alasan untuk ini adalah bahwa pelanggan dapat mengalami kesulitan menilai apakah keraguan kontraktor untuk berkomitmen disebabkan oleh sulitnya permintaan atau kurangnya kemampuan kontraktor.
Karena tidak ada kriteria absolut untuk mengukur kesulitan permintaan, seringkali yang lebih penting bagi pelanggan adalah kepercayaan bahwa kontraktor memberikan upaya 100%, daripada apakah 90% atau 100% dari permintaan dipenuhi.
Misalkan pelanggan harus memilih antara dua skenario:
Kontraktor A :
- Percaya diri mereka dapat memenuhi semua permintaan
- Hasil: 90% dari permintaan dikirimkan
- Pelanggan senang bahwa kontraktor memberikan upaya 100%
- Pelanggan merasa bahwa permintaan yang tidak selesai disebabkan oleh masalah yang tidak terduga, yang mungkin di luar kendali kontraktor
Kontraktor B :
- Berkomitmen untuk memenuhi 90% permintaan. Tidak percaya diri mereka dapat memberikan sisa 10%
- Hasil: 90% dari permintaan dikirimkan
- Pelanggan kecewa karena kontraktor tidak mencoba untuk menyelesaikan 10% dari permintaannya
- Pelanggan berasumsi bahwa 10% permintaan yang tidak diselesaikan disebabkan oleh kurangnya upaya atau kemampuan kontraktor
Dalam kedua skenario, jumlah permintaan yang sama dikirimkan; namun, pelanggan merasa bahwa Kontraktor A yang "terlalu berkomitmen" memberikan upaya 100% dan menggunakannya untuk memvalidasi bahwa permintaan yang tersisa benar-benar sulit, untuk kredit Kontraktor A.
Di sisi lain, pelanggan merasa bahwa Kontraktor B tidak memberikan upaya 100% dan ketidakmampuannya untuk menyelesaikan semua permintaan itu karena kurangnya upaya atau kemampuan Kontraktor B.
Penafian: Saya tidak menganjurkan komitmen berlebihan sebagai strategi; ini hanya sebuah pengamatan dari kemungkinan situasi dunia nyata di mana komitmen berlebihan mungkin memiliki hasil positif.