Bagian tersulit dari melakukan hal semacam ini untuk pertama kalinya adalah benar-benar psikologis - ada kecenderungan yang sangat kuat untuk memikirkan berapa biaya Anda dalam jam kerja, yang biasanya sangat tidak akurat ketika dilakukan secara retrospektif dan mengabaikan "Saya tidak duduk di meja tapi saya memikirkan algoritma itu sepanjang hari ... "dan detail overhead lainnya, dll.
Jadi saya ingin mengundang Anda untuk mengubah kerangka perspektif Anda menggunakan analogi: Anda tidak lagi memiliki aplikasi, Anda memiliki widget baja. Anda memasukkan hal-hal ke dalamnya, dan hal-hal keluar dari sisi lain, dan apa yang dilakukannya terhadap hal-hal yang masuk telah menyebabkan berbagai orang menjadi terbiasa memiliki widget Anda di sekitar. Sampai saat ini, Anda baru saja memberikan widget Anda secara gratis karena seseorang memberi Anda baja secara gratis sehingga tidak dikenakan biaya apa pun.
Konsep Latar Belakang
Sekarang seseorang ingin membeli seluruh konsep dan basis pengguna widget Anda dari Anda.
Pertama-tama, mengapa mereka ingin membelinya? Jika ini bisnis, jawabannya adalah "menghasilkan uang." Entah mereka meningkatkan produk yang sudah mereka miliki dan ingin meningkatkan loyalitas dan menawarkan manfaat yang mereka pikir dapat menjual lebih banyak salinan, atau mereka ingin menghindari penyelesaian masalah yang mereka miliki dan dengan demikian mengurangi biaya atau memfokuskan upaya mereka sendiri pada hal-hal lain. Mereka mungkin juga menginginkan pengguna Anda sebagai "hot lead" potensial yang mereka tahu mungkin tertarik dengan produk mereka dan mungkin cenderung membeli barang dari mereka.
Persamaan yang relevan:
Price Paid = (Buyer's Perceived Value - Seller's Cost) * Negotiation
Jadi, jika Anda tidak dikenai biaya apa pun (Anda sudah melakukan pekerjaan tanpa mengharapkan bayaran), dan bernilai $ 100k bagi mereka, apakah mereka membayar Anda $ 1? Atau $ 99k? $ 50k? Ini semua tentang negosiasi - mencoba menentukan di mana harga akhir berada di antara maksimum yang akan mereka bayar dan minimum yang akan Anda terima.
Kadang-kadang negosiasi sangat aneh sehingga orang membayar terlalu banyak, dan terkadang orang menjual dengan harga lebih murah. Ini adalah kasus tepi, jadi kami mengabaikannya - tapi ya, memang ada. Saya ingin menyewa negosiator Instagram untuk semua yang saya lakukan;)
Jadi pertama-tama, apa nilainya bagi mereka? Ini adalah hal yang paling sulit untuk diketahui, dan satu taktik adalah meminta mereka. Saya tahu, benar gila?
Taktik Negosiasi Super Rahasia
"Aku pria yang masuk akal - apa nilainya bagimu?" atau "Berapa anggaran Anda untuk akuisisi semacam ini?" Anda akan kagum pada seberapa sering orang hanya memberitahu Anda. Mereka mungkin tidak ingin tawar-menawar, dan jika mereka hanya ingin melakukan pekerjaan mereka dan membeli sesuatu dari Anda dan melanjutkan hari mereka, mereka hanya dapat memberi tahu Anda, "Kami memiliki sekitar $ 50kb dalam anggaran untuk akuisisi seperti milik Anda, dan milik Anda relatif kecil dibandingkan dengan beberapa hal lain yang kami beli, jadi kami pikir 5-10k akan masuk akal mengingat pembelian langsung yang kami minta. " Atau "Kami memperkirakan akan membutuhkan biaya sekitar $ 4000 untuk membuat ini sendiri, jadi itulah yang paling kami bayarkan dalam keadaan apa pun," atau sekadar "Kami ingin menyegel kesepakatan ini sekitar $ 3.000."
Dan kemudian Anda harus memutuskan apakah itu baik-baik saja dengan Anda dan jika Anda ingin mendorongnya atau mengambilnya. Seberapa keras itu? Dalam negosiasi, hampir selalu sangat penting bahwa Anda tidak boleh menjadi orang pertama yang menyebutkan harga - jadi jika mereka mengajukan harga secara sukarela maka Anda memiliki garis dasar yang dapat Anda terima secara langsung atau diperdebatkan. Tetapi mereka mungkin tidak menyebutkan harga, dan kita harus melihat apakah harga itu masuk akal.
Ada beberapa sistem akuntansi untuk menentukan nilai sesuatu, dan inilah yang akan digunakan oleh bisnis rasional untuk menentukan anggaran untuk membeli 'entitas' kecil Anda:
Biaya
Nilainya adalah berapa biayanya, mungkin dengan depresiasi tahunan. Ini adalah bentuk akuntansi yang paling umum di dunia, dan secara harfiah mengatakan "nilainya adalah berapa pun biaya untuk membelinya, menurun seiring waktu." Serius - harganya berapa biayanya. Tidak sangat membantu kami di sini, tetapi itu benar.
Inilah yang orang coba lakukan dengan menentukan jam kerja, tapi saya akan memberi Anda garis bawah: ini tidak ada artinya dalam perangkat lunak. Anda dapat bekerja selama 40 tahun dengan sejuta baris kode dengan tarif $ 50 per jam dan hasilnya bernilai $ 0. Anda tidak lepas atau menerima kontrak untuk membangun sesuatu dengan tarif per jam, Anda juga tidak membuatnya "sesuai spesifikasi" dengan harapan menjualnya untuk menutupi pengeluaran Anda. Ini secara psikologis menyenangkan, tetapi sama sekali tidak berarti dalam konteks jual beli.
Biaya Penggantian
Nilai sesuatu adalah berapa biayanya untuk menggantinya. Ini bisa mudah dengan komoditas, seperti bertanya "apa nilai Ford Focus baru?" Tapi ini tidak begitu mudah dalam perangkat lunak, karena itu bisa seperti matematika - satu rumus satu baris bisa memakan waktu satu abad untuk menemukan jika Anda belum mengetahuinya. Atau apa yang membuat Anda 10 jam dapat mengambil orang lain 100 - atau mungkin hanya butuh satu jam.
Jadi ini akan terlihat saat mencoba memperkirakan berapa biayanya untuk memiliki penggantian untuk widget yang Anda buat yang secara bersamaan tidak melanggar hak Anda sebagai penemu. Melihat garis kode / kompleksitas / kesulitan aplikasi Anda akan menghasilkan kisaran di mana saja dari "mungkin sebulan untuk prototipe yang kekurangan bug jika satu orang yang tahu apa yang mereka lakukan bekerja di atasnya" kepada ... siapa yang tahu Itu tidak boleh sepele atau mereka tidak akan menawarkan uang sama sekali.
Jika mereka memiliki tim pengembangan sendiri, mungkin perkiraan mereka untuk melakukannya sendiri sangat masuk akal. Tetapi mereka tidak mau - mereka memiliki hal-hal yang lebih penting berkaitan dengan waktu mereka. Mereka harus menunggu selama berbulan-bulan untuk memulai, atau mereka harus mempekerjakan seseorang - dan siapa yang tahu apakah mereka dapat memberikan atau jika itu hanya akan membuang-buang waktu dan uang? Ada begitu banyak risiko!
Anda sudah mendapatkan barang SEKARANG, dan ini memiliki nilai khusus. Manfaatkan ini.
Comps (kependekan dari "perbandingan")
Inilah tujuan dari hal-hal lain. Misalnya, jika bisnis ini digunakan untuk membeli aplikasi / pengguna / kode sumber, mereka dapat mengatakan, "Ya, widget ini lebih mudah dibuat daripada SuperWidget yang kita beli bulan lalu seharga $ 10k, tetapi outputnya tidak dapat dipasarkan seperti DeluxeWidget kami yang kami beli tahun lalu dan kami hanya membayar $ 5rb. " Jadi mungkin mereka menemukan nilai komparatif antara $ 5k dan $ 10k, dan tidak masalah jika Anda memiliki sejuta baris kode atau 10, mereka tidak perlu tahu atau peduli.
Ini adalah cara sebagian besar non-komoditas dijual (seperti real estat). Ini adalah sistem yang hebat, dan itulah yang Anda coba teliti, tetapi di pasar ini (perangkat lunak) sangat sedikit data publik, sehingga Anda berada pada posisi yang kurang menguntungkan karena berada dalam kegelapan dalam hal ini. Namun, pahamilah bahwa mereka mungkin memiliki lebih banyak data tentang ini daripada Anda, dan itu mungkin bagian dari cara mereka menentukan jumlah yang ingin mereka bayar kepada Anda.
Sistem Penghasilan Berganda (Proyeksi Penjualan)
Seperti yang ditunjukkan Mathew Foscarini , ini adalah sistem yang digunakan untuk menilai bisnis dan properti real estat komersial.
Idenya adalah bahwa Anda memiliki aset yang menghasilkan pendapatan. Sebagai contoh, sebuah gedung apartemen menyewakan $ 50k per tahun. Lalu ada beberapa diterapkan, yang didasarkan pada sistem comp (disebutkan di atas), katakanlah 10. Jadi nilai pasar bangunan apartemen ini adalah berapa banyak sewa dapat dikumpulkan, berdasarkan tingkat hunian dan sewa saat ini, lebih dari 10 tahun = $ 500rb Tentu saja jika Anda menaikkan harga sewa dan meningkatkan hunian tahun depan untuk mendapatkan sewa tambahan 10rb per tahun, tiba-tiba properti Anda bernilai $ 100rb tambahan - dan dengan demikian mengapa begitu banyak orang kaya (dan orang-orang yang bangkrut juga, tentu saja) terlibat di real estat.
Sistem ini dapat diterapkan pada perangkat lunak, tetapi jika aplikasi Anda tidak secara individual layak secara komersial sulit untuk melakukan ini. Dengan contoh Anda, 80 pengguna membayar masing-masing $ 200, itu berarti bahwa jika sebuah perusahaan dapat meyakinkan orang-orang yang sama untuk membeli versi baru (yang jauh lebih mudah daripada menjual kepada orang asing), atau meyakinkan sebagian kecil dari basis klien mereka yang lebih besar untuk membeli 80 salinan, itu $ 16k cepat untuk mungkin mengirim ledakan email dan mengirim memo ke staf penjualan Anda.
Perusahaan yang mapan telah memperkirakan nilai pengguna seumur hidup, dan jika jumlah ini tinggi (seperti, katakanlah, pembeli Creative Suite Adobe), maka membayar $ 30k untuk mengambil 1 pengguna baru atau mempertahankan pelanggan yang sudah ada adalah ide bagus.
Yang Harus Anda Lakukan
Langkah pertama adalah "berbicara dengan mereka." Pelajari tentang kebutuhan mereka, mengapa mereka tertarik, apa kebutuhan ini untuk mereka, pelajari saja sebanyak mungkin tentang mereka dan apa yang mereka inginkan. Ini Menjadi Salesman Yang Baik (bukan salesman busuk) - kenali pelanggan Anda.
Mungkin mereka sebenarnya membeli untuk dijual kembali. Saya memiliki orang yang menawarkan untuk membeli kode saya karena mereka memiliki kontrak di mana mereka seharusnya membuat sesuatu yang melakukan apa yang sudah dilakukan kode saya. Jika total kontrak mereka adalah $ 500, jelas yang paling mereka akan membayar saya adalah "kurang dari itu." Saya bertanya dan mereka mengatakan kepada saya begitu saja. Kadang-kadang saya tidak tertarik (tidak perlu repot dengan harga itu, atau saya terlalu sibuk), kadang-kadang saya hanya memberi mereka kode secara gratis, dan kadang-kadang saya menerima tawaran mereka untuk membuat sedikit uang tambahan untuk kode yang sudah saya tulis dan masih bisa tetap digunakan.
Mungkin mereka ingin reskin / menggunakan kembali aplikasi dan menjualnya sebagai produk mereka sendiri. Mungkin mereka ingin menambahkannya ke menu perangkat lunak yang ada. Mungkin mereka tidak terlalu peduli tentang aplikasi tetapi ingin pengguna dan aplikasi menjadi bonus gratis yang diberikan kepada pembeli versi berikutnya. Mungkin itu akan dikompilasi ke dalam kode sumber mereka sendiri dan aplikasi yang ada akan 'dihentikan' tetapi fitur akan tersedia di aplikasi mereka sekarang ... dll, dll, dll. Saya bisa membuat semuanya sepanjang hari, tetapi satu-satunya Cara untuk memiliki ide yang tidak jelas adalah Just Ask . Bahkan jika mereka berbohong, siapa yang peduli, Anda belajar sesuatu !
Kadang-kadang ini adalah semacam wawancara kerja dan mereka akan ingin membeli layanan Anda di masa depan, mungkin mereka hanya ingin widget untuk menyelamatkan mereka dari masalah.
Perhatian terakhir
Iblis ada dalam perincian, dan itu penting. Apakah Anda memiliki hak APAPUN terhadap kode? Apakah mereka bahkan ingin Anda berhenti menggunakan / menghapus semua salinan kode dan aplikasi Anda sendiri? Apakah mereka hanya ingin lisensi untuk menggunakan barang-barang Anda dan 'mentransfer' nama dan pengguna kepada mereka dan mereka tidak peduli dengan apa yang Anda lakukan setelah itu? Apakah mereka menginginkan dukungan, konsultasi, dan jika demikian apa yang pantas untuk menghubungi Anda tentang dan kapan?
Jika mereka membuat tuntutan waktu dan upaya Anda di masa depan, itu adalah waktu yang tepat untuk menawarkan sesuatu seperti "x jam dukungan dalam transisi / interpretasi, maka saya tersedia dengan $ Y per jam setelah itu." Tertarik, bersikap profesional, mendukung - jangan berikan diri Anda, waktu Anda, dan pekerjaan Anda karena Anda lupa untuk mengklarifikasi dan menuliskan sesuatu.